Numeroase studii au arătat că acordarea departamentelor vânzări și marketing, va duce la creșterea veniturilor, la performanțe îmbunătățite ale campaniilor de marketing, la câștiguri mai mari și la fidelizarea mai bună a clienților.
Iată mai jos ghidul dumneavoastră pentru acordarea departamentelor de vânzări și marketing
Un astfel de studiu realizat de Aberdeen, susține că atunci când echipele de vânzări și marketing au obiective comune, acestea generează venituri cu 32% mai mari, rețin cu 36% mai mulți clienții și văd rate de câștig cu 38% mai mari decât echipele cu puțin sau deloc în acord.
Un avantaj esențial al acordării departamentelor de vânzări și marketing este comunicarea îmbunătățită a datelor importante și perspectivele comune între echipe și funcții din întreaga organizație. Acest lucru duce la o mai bună înțelegere a prospecților, a clienților și a nevoilor lor unice. Compania dumneavoastră poate interacționa mai bine cu potențialii și clienții, deoarece toată lumea, de la dezvoltarea produselor la marketing, vânzări și departamentul ce monitorizează gradul de satisfacție a clienților, vor avea mai multe cunoștințe despre publicul țintă și despre mesajele care rezonează cu aceștia.
Este un subiect de interes așa că voi mai reveni pe subiectul acordării dintre vânzări și marketing și strategii pentru un rezultat de succes.
Aici, aș dori să împărtășesc cele mai bune practici de top:
Acordarea trebuie să vină de sus
Dacă acordarea între vânzări și marketing nu este o prioritate executivă, aceasta se va destrăma indiferent de cât de multă planificare intră în ea. Nu va deveni un obicei în cadrul organizației și pur și simplu va dispărea. Atenția managementului executiv va ajuta la schimbarea culturii. Permite și forțează cele două grupuri să se reunească și să cadă de acord asupra obiectivelor comune, să accepte eșecurile inițiale și să le ajute să învețe prin proces. Atunci când acordarea dintre vânzări și marketing este prioritară pentru top management, schimbul de cunoștințe și fluxul de informații bidirecțional devin un obicei.
Deci, cum puteți obține sponsorizarea executivă pentru ceva care este atât de vital pentru succesul fiecărei echipe? Colectați datele și folosiți informația pentru a arăta ce se întâmplă când sunt aliniate. Există multe rapoarte și studii de cercetare disponibile prin căutări simple pe Google pe care le-ați putea folosi pentru a convinge top managementul.
Alinierea pe conținut
Echipele de vânzări sunt mina de aur pentru aflarea tipului de mesaj de folosit și realizarea de profile pentru clienți ( Buyer personas). Deoarece vorbesc zilnic cu potențialii clienți, membrii echipei de vânzări vă pot oferi informații despre cine este factorul de decizie la achiziție și despre modul în care organizațiile încearcă să rezolve o anumită problemă. Reprezentanții de vânzări vă pot ajuta să articulați punctele de durere ale publicului țintă. La rândul său, acest lucru ajută marketingul să dezvolte mesaje care rezonează cu publicul țintă.
Marketingul poate apoi să preia cunoștințele acumulate și să dezvolte conținut relevant pentru diferitele faze în care se află clienții ( top funnel, mijloc și de jos ) și prin care se comunică cu potențialii și clienții pe parcursul relației lor cu firma. Uneori, informațiile se pierd în acest stadiu. Vânzările nu sunt conștiente de ce piese de conținut dezvoltă marketingul pentru campanii și unde să îl găsească. Multe companii dezvoltă studii de caz foarte utile echipei de vânzări, cărți albe, e-books etc. pentru a fi utilizate de campaniile de marketing. Însă, atunci când vânzările își desfășoară activitatea printre potențiali și clienți, fie ca nu au conținutul disponibil pe site, fie nu știu unde să îl găsească. În cele din urmă, rezultă mult timp pierdut și dublarea eforturilor.
Pentru o urmărire reușită a campaniei, marketingul trebuie să creeze o strategie de urmărire pentru echipa de vânzări. Trebuie să existe o tranziție perfectă în mesaj și limbaj, astfel încât procesul de vânzare să fie cât mai ușor posibil pentru prospect.
Fiecare conținut, indiferent de cine l-a creat, trebuie să dea se potrivească în strategia generală, și sa aducă rezulate la procesul de vânzare.
Crearea unui depozit central de conținut vă ajută, de asemenea, echipele dumneavoastră de vânzări și marketing să vadă ce este disponibil, unde sunt lipsurile și ce mai trebuie creat.
Aliniați-vă pe valori măsurabile
Acordarea vânzărilor și a marketingului concentrează ambele echipe pe un scop singular și le unește în căutarea succesului. Când aceste două echipe lucrează în tandem, întreaga organizație beneficiază. Creați obiective bazate pe valori care funcționează în direcția unui obiectiv comun de realizare a veniturilor. Pâlnia ideală de vânzări și marketing este într-adevăr o pâlnie de venituri în care atât echipele de vânzări, cât și cele de marketing sunt responsabile, în grade diferite, în fiecare etapă a pâlniei.
Citiți mai multe despre cum să aliniați marketingul și vânzările la canalul de venituri.
Raportarea săptămânală a valorilor
Având obiective comune și KPI ( Key Performance Indicators ) comuni este important, însă la fel de importantă este monitorizarea, întâlnirea regulată și dezbaterea KPI-urilor. Acest lucru oferă, de asemenea, o oportunitate de a face brainstorming și de a discuta despre modul în care funcționează monitorizarea. O discuție săptămânală sau lunară oferă oportunitatea de a înțelege și de a regla punctele de perspectivă, ce tip de mesaje rezonează cu clienții și ce conținut trebuie să fie produs. Este o verificare a realității asupra calității clienților potențiali.
Prin reunirea echipelor de vânzări și marketing, puteți multiplica cu ușurință performanța ambelor echipe.