VINZI SAU MORI.

Puțini antreprenori, fondatori de noi afaceri, intră în afaceri cu un talent natural sau cu abilități de vânzări.

Majoritatea urăște ideea vânzărilor – în cel mai bun caz subiectul le este străin și pare să necesiteze o doza de lipsă de sinceritate.
Dar, dacă faci parte din categoria antreprenorilor sau ești un freelancer, nu poți lăsa acest lucru să te țină pe loc. Nu trebuie să fii vânzător de profesie pentru a închide o afacere. Însă nu ai opțiuni.

Iar dacă ai un star-up, cu atât mai mult. Este foarte posibil să ai un produs innovator sau o tehnologie uimitoare, dar dacă nu poți convinge pe cineva să-ți dea bani, atunci veți fi istorie foarte repede, ca o altă firmă nereușită care nu a rezistat.

Cu alte cuvinte: vindeți sau muriți.

Aceasta este realitatea pentru majoritatea noilor firme, strat-up, și a antreprenorilor fondatori de startup-uri. Iată statistica dură pentru IMM-urile noi.

20 de motive pentru care startup-urile esueaza

Potrivit CBInsights, primele două motive ale de dispariției startup-urilor, nu se referă atât la vânzări, cât și la capacitatea de a vinde. Datele lor arată că 42% din startups nu reușesc deoarece nu dispun de o piață pentru produsul sau serviciul lor. 29% nu rezistă pentru că tocmai au rămas fără numerar.

Poate părea că lipsa unei piețe de produse nu se referă la vânzări – dar este.
Una dintre funcțiile esențiale ale procesului de vânzare rapidă este înțelegerea cumpărătorului și a nevoilor acestuia.

Este vorba despre obținerea de reacții critice de la persoanele de la care cereți să vă dea bani. Desigur, în mod ideal, ați lucra pentru a valida o idee înainte de ao aduce pe piață. Dar asta este tot teoretic până când începeți să cereți oamenilor să vă plătească pentru ceea ce ați construit.

Acesta este unul dintre motivele pentru care este atât de important pentru fi antreprenori de succes , să înceapă procesul de vânzăre cât mai devreme, pentru a asculta în primul rând cum răspunde piața la ceea ce au de vândut.

Nu aveți un agent de vânzări (și oricum nu vreți unul).

Să fim cinstiți: nu vă puteți permite un agent de vânzări.

Mulți fondatori încearcă să găsească o modalitate de a angaja vânzător prea devreme. Ei caută supervânzătorul de legendă, persoană de vânzări „doar pentru comisioane”, care va se va lupta pentru un salariu 0 lei, în speranța de a obține un comision gras mai târziu când apar vânzările.
Din nefericire, dacă plătiți salariu de 0 lei, vă puteți aștepta la muncă de aproximativ 0 bani.

Nimeni nu lucrează gratuit dacă nu au pasiune și propria piele în joc. Ghici cine le are pe amândouă? Anteprenorul, fondator…

Acesta este unul dintre motivele pentru care este atât de important pentru fondatori să facă vânzări încă de la început.

Sunt singurii care au amalgamul potrivit de motivație, pasiune și cunoștințe pentru a vorbi despre ceea ce face compania și pentru a o vinde convingător.
Dar, și mai important, acest proces de vânzări timpuriu este în cazul în care afacerile încep să câștige feedback-ul critic și înțelegerea cumpărătorilor. Acolo veți afla ce spune piața.

Deci, chiar dacă îți poți permite să angajezi un agent de vânzări chiar de la început, să nu o faci.

Ți -ar lipsi astfel toate reacțiile din lumea reală, de la prima și cea mai importantă persoană de la care le poți obține informații, fie că vei face asta prin vânzarea directa sau prin vânzările pe telefon.

Când eliminați toate lucrurile inutile și mai ales frica de respingere – vânzările reprezintă cea mai bună ocazie pentru cercetarea pieței. Desigur, acest lucru nu face mai ușor pentru micii antreprenori să intre în vânzări. Încă pare ca un teritoriu perfid, cu nisipuri mișcatoare și în care tu ești absolut necalificat să intri. Acest lucru necesită o schimbare în gândire.

Mai degrabă decât să îți imaginezi că fiecare discuție de vânzări este o interacțiune sub presiune, gândeștete mai curând ca la o conversație. Vorbești, înveți și, poate oferi ajutor.
Secretul este că vânzările nu sunt atât de grele dacă o faci așa cum trebuie.

Trebuie să învățați cum să vinzi. (Cursul de vânzări al fondatorului)

Vânzările sunt intimidante. Dar poți învăța.
Nu trebuie să fie înfricoșător, nu trebuie să fii prea ”vânzător” sau lingușitor unsuros așa cum ai crede sau cum se mai practică.

Trebuie doar să discutați cu potențialii cumpărători, să înțelegi ce au nevoie și să îi ajutați să evalueze dacă produsul / serviciul tău poate oferi o soluție.
Una dintre principalele concepții greșite despre vânzări este că este vorba despre spiritual clasic al vânzătorilor de mașini la mâna a doua, plin de polish, vorbit rapid și promisiuni goale.

Este vorba despre păcălirea cumparatorului să cumpere lucruri pe care nu le doresc, nu au nevoie sau nu și le pot permite.

Dar acest lucru este departe de realitate.
Ultimul lucru la care vrem să facem față, îl reprezintă clienții care simt că au fost înșelați sau că produsul sau serviciul nu a fost gândit pentru nevoile lor.

Nu îți dorești clienți furioși.

Modalitatea de a realiza acest lucru este prin vânzarea consultativă, în care, în calitate de fondator, acționați cu bună-credință pentru a afla nevoile afacerii și apoi ajută să decidă (într-un mod obiectiv și cu bună credință) dacă ceea ce vinzi, îi va ajuta să atingă propriile obiective.
Chiar și această versiune de vânzare poate părea descurajantă pentru unii, dar într-adevăr se reduce la doar câteva lucruri.

1. Credința în ceea ce vinzi

Una dintre cele mai importante componente ale oricărei discuții de vânzări – și ceea ce face adesea ca fondatorii să fie atât de buni în vânzari – este o credință autentică și neclintită în valoarea produsului ce-l vând.
Nimeni, indiferent de experiența în vânzări, nu se bucură să vândă un produs sau serviciu în care nu crede.
Nu numai că există disonanța cognitivă a interacțiunii, dar întregul proces de vânzare devine alunecos și dificil. Dacă nu ai o înțelegere și o credință clară în ce probleme poți rezolva pentru cineva, atunci ”vânzarea” unei soluții va fi dificilă.
Fii mândru că vinzi ceva în care crezi cu adevărat și apoi ai inteligența să te abați ușor de la soluția de bază atunci când nevoia o cere.

2. Înțelegerea nevoilor clienților

Sigur ai auzit de termenul discurs de vânzare – „sales pitch” – și te gândești la o interacțiune ciudată în care vorbești timp de 20 de minute despre ceea ce face produsul sau serviciul tău. Apoi, stai în așteptare pentru un răspuns. (Speri că ei spun da!)

Dar acest lucru nu trebuie să fie procesul dvs. de vânzări.
Mai degrabă decât să vii cu soluția, ar trebui să începi prin a înțelege nevoile persoanei cu care vorbești. Întrebă despre afacerea lor, despre punctele lor de sensibile și dificile și apoi ajută-i să decidă dacă poți oferi un răspuns.

Stii povestea în care oamenii care intervieveaza pentru un job de vanzare sunt intotdeauna rugati sa vanda intervievatorul un stilou?

Dacă ești ca majoritatea oamenilor, gândul că trebuie să faci acest lucru – la fața locului – îți face pielea de găină. Până la urmă ce ar trebui să le vinzi? Cerneala? Mânerul? Culoarea?

Dar motivul pentru care acest lucru pare atât de terifiant este că te concentrezi pe ceea ce vinzi mai degrabă decât pe nevoile clientului. În schimb, ia în considerare dacă ți s-a cerut să faci acest lucru și ai început să întrebi intervievatorul despre restul interviului.
Vor avea nevoie să țină note despre conversație?

Aceste note vor fi incredibil de importante mai târziu când revizuiesc aplicațiile?

Ei bine, atunci, desigur, au nevoie de un pix pentru a putea lua aceste note. Acum că ai înțeles nevoile lor și ai creat un caz clar pentru motivul pentru care doresc să cumpere pixul pe care îl vinzi.

Felicitări, tocmai ai stabilit o nevoie.

3. Evaluarea soluției

Ca antreprenor de succes, odată ce ai înțeles nevoile clientului, trebuie să evaluezi dacă soluția ta este o opțiune viabilă pentru aceștia.
Acest lucru ar trebui să fie destul de simplu.

Produsul sau serviciul tău poate satisface nevoile pe care le-au dezvăluit? Există alte soluții care ar putea fi viabile? Și dacă da, cum te se diferențiază soluția ta de concurenți?

Iată de ce, ca fondatori sau antreprenori, cunoașterea în cele mai mici amănunte a produsului este un beneficiu uriaș. Poți evalua mai bine dacă caracteristicile sau aspectele specifice se aliniază nevoilor clienților. Probabil ai studiat piața și ai înțeles concurenții.

Dacă descoperi că soluția ta nu este cea mai potrivită, nu există nici o rușine în a spune acest lucru.

Deși poate fi greu să spui nu unor eventuale venituri, vânzările în stadiu incipient sunt o fază critică și găsirea potrivirii corecte între cumpărător și soluția ta, este mult mai importantă decât închiderea fiecărei posibile tranzacții.

Le poți rezolva problemele? Atunci spune-le acest lucru. Dacă nu, spune-le și asta.

4. Fii persistent (dar nu enervant)

Unul dintre adevărurile grele despre aproape fiecare proces de vânzare este că timpul și norocul joacă un rol imens în succesul tău.
Este posibil să ai o conversație minunată cu un potențial cumpărător și să simți că o afacere este aproape închisă, doar pentru a descoperi apoi că nu mai se răspunde la e-mailurile tale sau că nu ai mai vorbit de câteva săptămâni.

De multe ori, aceasta este o chestiune de discuții interne – analize comparative, semnare contract, constrângeri de buget, convingerea celorlalți de oportunitate , etc. – sau ar putea fi doar o chestiune de priorități.

Ca antreprenor sau fondator, care poartă șapte pălării în același timp, acest lucru poate fi descurajant și frustrant.

Dar nu pierde concentrarea.

Urmărește îndeaproape canalul de vânzări și comunicările, trimite follow-up-uri regulate și încercă să rămâi relevant și angajat în discuție cu fiecare potențial client.
Un sistem CRM ( contactează-ne pentru soluții adaptate ) poate ajuta antreprenorii fondatori ocupați și echipele de vânzări să preia controlul asupra procesului de vânzări – de la faza de inițiere până la închidere. Deci nu există niciodată lacune, sau oportunități ratate.

Dacă sunteți foarte ocupat, dar știi că ai nevoie să vinzi( îți dau un indiciu: ai), caută-mă pentru ați da soluții performante și unele gratuite

Indiferent de felul în care ai privi lucrurile, vânzările sunt absolut esențiale pentru orice afacere. Și, în aproape toate cazurile, fondatorii de startup-uri trebuie să învețe să vândă pentru a se pute desprinde de la sol.

Nu lăsa teama de respingere sau lipsa de experiență să fie letală pentru afacerea ta. Verifică în primul rând procesul de vânzări, nu-ți fie teamă de unele greșeli și învață în timp tot acest timp.

Acum, du-te și finalizează vânzarea!